In het digitale tijdperk bestaat de neiging om het fysieke aspect van verkoop over het hoofd te zien door de vele mogelijkheden van directe communicatie die mobiele apparaten bieden. De theorie die de digitale omgeving bepaalt als de plaats van de beslissing in het hoofd van de consument heet ZMOT (Zero Moment of Truth) en werd in 2013 ontwikkeld door Jim Lecinski voor Google. De gebruiker neemt een beslissing op basis van informatie die hij zelf zoekt en die wordt verstrekt door andere consumenten, nieuws, beoordelingen, verklarende video’s, enz. Deze theorie wint aan kracht bij bedrijven, die de neiging hebben om steeds meer van hun marketingbudget te investeren in Google’s (verrassing!) reclamemedia.
De ZMOT schetst een volledig rationele consument. Hun beslissingen worden genomen op basis van objectieve gegevens en geloofwaardige evaluaties, en deze vastbeslotenheid om een product te kopen blijft behouden tot het moment van aankoop. Of is dit niet het geval? Waarom blijven toonaangevende merken investeren in onconventionele reclame-elementen op het verkooppunt? Het antwoord is eenvoudig: 55% van de aankopen volgt nog steeds een irrationeel patroon, d.w.z. het zijn impulsaankopen.
Laten we ons eens een schap voorstellen zonder aantrekkingsfactoren. Laten we een fantasierijke oefening doen en de potentiële consument dwingen om te zoeken, om moeite te doen om ons product te vinden. Hoeveel prikkels krijgt hij of zij onderweg? Hoeveel vloerstickers, stoppers en displays kruist hij of zij met merken die niet bereid zijn om omzet te verliezen?
In 2004 creëerde Procter & Gamble de positie van “Director of First Moment of Truth (FMOT)”. De FMOT bepaalt dat de aankoopbeslissing wordt genomen wanneer we oog in oog staan met het product en dat de interactie van het verkooppunt met de consument om dit moment te bereiken van fundamenteel belang is.
In een vorig bericht hebben we gekeken naar de strijd om bekendheid bij verkooppunten in apotheken. Voor veel merken is reclame op het verkooppunt een essentieel middel om deze strijd te winnen, vooral wanneer de aankoop impulsief gebeurt. Reclame-elementen rondom het product in het schap geven consumenten vertrouwen, richten hun aandacht en benadrukken onderscheidende aspecten, zoals nieuwe smaken, promoties of nieuwe formaten.
Bij Grifoll geloven we dat ZMOT heel belangrijk is. We weten dat relevant zijn in de digitale omgeving een voorwaarde is om contact te leggen en het vertrouwen van onze klanten te winnen. Het zijn echter de kwaliteitscertificeringen, de service, de druktechnologieën en de professionaliteit van ons team die echt bepalend zijn voor de keuze voor Grifoll als leverancier van drukwerk. Op dezelfde manier zijn het de elementen die een product fysiek omringen die de uiteindelijke keuze van de consument bepalen, dat fundamentele moment van de waarheid wanneer ze het product oppakken en in hun mandje leggen met de zekerheid dat hun beslissing is genomen.
